일본에서 비즈니스 성공하려면?

일본 법무성 조사에 따르면 2010년 일본에 입국한 한국인 수는 2,686,867명에 달하며, 외국인등록자 수는 565,989명, 이 중에서 투자/경영 비자 자격의 등록자 수는 2,723명이라고 합니다.

 

특히, 일본 방문자 중 비즈니스를 목적으로 한 사람은 약33만 명이라고 합니다(출처:일본정부관광국).

 

2011년은 지난 3월에 발생한 지진과 방사능문제로 현격히 줄어들 거로 보이나 머지 않아 다시 회복할 것으로 예상하고 있습니다.

 

한편, 2010년을 기준으로 볼 때, 1년간 33만 여명이 출장이나 사업관련으로 일본을 방문하였으며, 일본에서 장기 체재비자를 취득하여 정식으로 사업을 하는 사람들이 약 2,700명이라고 할 수 있습니다.

 

일본의 최근 경제상황은 예전에 비하면 많이 침체되어 있지만, 인구 수 약1억3천의 소비 시장과 엔고를 감안하면 매력적인 시장임에는 변함 없을 것 같습니다..

 

한국의 많은 기업들이 일본 시장을 노리며 진출을 모색하고 있습니다만, 높은 기술력과 제품을 가지고도 좀처럼 공략이 어려운 게 또한 일본 시장이라고 할 수 있습니다.

일반적으로 일본의 시장은 한국의 그것과 비교해 10배 규모를 지니고 있다고 여겨지고 있다. 좁은 한국보다는 넓으면서도 입지적으로 가깝다는 점이 일본시장을 공략하려고 하는 기업의 의도일 것이다.

 

하지만 이런 기대와는 달리 일본의 마켓(기업과소비자)에 본격적으로 진입하거나 선점하는 것은 하늘의 별 따기처럼 어려운 일입니다.

 

●일본 진출의 어려움

필자는 일본에서 많은 투자상담과 계약교섭에 통역으로 나서, 일선에서 일본에 진출하려고 하는 한국 기업들과 접할 기회가 많았습니다.

 

많은 기업들이 우수한 품질과 기술로 무장한 제품을 가지고 일본에 오게 되지만 이윽고 일본 진출에 실패하거나 뚜렷한 성과 없이 한국으로 돌아가는 걸 보아왓습니다.

 

왜 일까? ……

 

필자의 경험 사례를 보면

사례1

의약품(당뇨병치료제) 업계의 중소기업 A사는 동종하초를 원료로 당뇨병 예방-치료-증세완화에 효과가 큰 의약품을 가지고 일본에 왔다. 일본의 유통판매업자와의 계약 또는 투자유치 등을 목적으로 업계 관계자들과 대면하여 제품의 우수성을 주장하였으나 결국 실적 없이 돌아가게 됨.

 

사례2

공작기계용 모터(국내에서는 특허출원)를 연구/개발하는 중소기업 S사는 제조업 선진국인 일본이지만 자사의 독자기술로 개발한 모터는 효율성/수명/가격 등, 여러 면에서 일본 국내에서 수요되는 공작기계용 모터보다는 경쟁우위에 있다고 판단하여 일본진출을 목표로 회사의 간부와 개발 담당자가 일본으로 건너와 시장 진출을 위해 영업과 더불어 시장조사를 실시하였다.

이 때 만난 일본인 담당자와도 상담하면서 진행하였지만, 기술의 우수성을 인정받으면서도 결국은 계약에는 실패하여, 교섭도 거의 진척 없이 돌아오게 되었다.     

  

회의나 교섭이 끝나면 필자에게 맥주나 한 잔 하러 갑시다, 라고 권하는 사람들이 많아서 사석에서 식사나 음주를 하며 한국의 중소기업 담당자들과 여러 가지 얘기를 하게 됩니다.

 

이 자리에서 제일 많이 나오는 얘기는, 일본사람에게 설명하였더니 납득하고 기술의 우수성을 인정은 하는데 자꾸 다른 질문을 해 온다거나 다른 얘기를 한다는 것이었습니다.

 

이것이 의미하는 것은 바로 시점(인식)의 차이라고 볼 수 있는데요.

A라는 제품의 특성은 이러이러한데,,,, 라고 정성을 기울여 설명하지만, 일본사람은 좀 듣나 싶더니 이윽고 다른 질문을 합니다... 이럴 때는 어떻게 됩니까? 이런 경우에는 어떻게 쓰이는가요? 라고….

또는 제품을 이런 식으로도 사용할 수 있습니까? 등등…..

 

결론을 얘기하자면 일본의 정서와 시장에는 한국의 제품이 그대로 통용되는 경우는 드물다는 것입니다. 첫 번째의 경우, 제품의 성능과 기술을 응용하여 새로운(또는 기존의 일본시장)시장에 도입하는 것이 가능한지를 묻는 것이며, 두 번째의 경우, 그 제품을 전혀 다른 타겟에 맞추어 변형가능한지를 묻는 것이었습니다.

 

처음부터, 정해진 기술, 목표시장(타켓)만을 상정하고 건너온 한국의 중소기업 담당자들은 왜 자꾸 일본사람들이 다른 얘기를 하는지(아마 그것이 의미하는 것이 무언지 파악하였으나 대체비용 등을 생각하여 무시하는 담당자도 있을 것이구요)의아해 하고 갑갑해 합니다.

 

일본과는 거리상으로는 가까워 다른 문화권에 비하여 동일성이 높지만 역시 다른 나라(문화권)임에는 틀림없습니다.

 

이러한 사항들을 이해하지 못하고 한국 국내 기술로만 도전하게 된다면 많은 어려움에 직면하게 될 것입니다.

 

●일본 진출의 길-기업의 노력-

필자는 얼마 전에 국내 벤처기업협회(KOVA) 주관하는 글로벌IT기업 기술/구매 책임자 초청세미나에 다녀온 바 있습니다.

미국, 러시아, 일본, 말레이시아 등 여러 나라에서 담당자가 나와 자국의 한국 기업의 자국 진출 상황과 문제점등을 다룬 설명을 들었는데, 

이 자리에서 일본 대표로 참석한 담당자는 일본 진출이 어려운 이유로서 『현지 마케팅의 어려움』을 들었습니다.

그 이유로는

▷진행기간이 비교적 장기

▷기술력은 지니고 있음

▷현지의 프로세스를 이해해야 함

등을 꼽았습니다..

 

즉 무엇보다도 현지 상황과 일본의 비즈니스 프로세스를 이해하여 장기적인 안목에서 접근해야 한다는 이야기입니다.

 

이는 물론 대부분의 한국의 중소기업들에게는 규모와 자금 측면에서 단기간에 실적을 내야만 하는 과제에도 당면해 있지만, 어찌되었든 일본 진출 시에는 심사숙고하며 시장과 비즈니스 흐름(여기에는 이른바 일본의 비즈니스관행을 이해해야 한다는 의미도 포함)을 파악해야만 성공률을 높일 수 있을 것으로 보입니다.

 

이럴 경우, 현지에 소재하고 있거나 일본 진출에 관련된 단체(KOTRA), Bridge기업과 협력하며 진출함이 유리하다고 봅니다.

 

 그럼 마지막으로 일본에서의 비즈니스 성공을 위한 원칙을 정리해 보겠습니다..

 

일본에서의 비즈니스 성공 원칙!

 

①틈새시장을 노린 게릴라식 경영
è  기존의 경쟁기업과 정면으로 상대하는 것은 문제가 있음

   지금까지 없었던 카테고리/제품을 시장에 출시(기존에 자사의 제품/서비스의 용도, 쓰임새를 재조명해봐야 할 필요가 있음)

        è  포인트
   ・새로운 가치를 창조(기존의 기업에서 생각하지 못했던 가치를 중심으로 공격
      적인 유통망 네트웍 확보를 위한 영업 활동 필요)

 

②「기술력」은 문제해결을 위한 수단에 불과

è  고도의 기술력만으로는 시장개척 불가능. 해당 기술이 (고객의 어떠한 문제를 해결해 줄  수 있는지를 명확히 하는 것이 중요)

è  포인트
　・기술력을 바탕으로 보다 깊게, 보다 다방면의 분야에서 응용가능 한 지의
　　검토/조사 필요. 제품/서비스를 고객시점으로 재 조명

 

③ 일본시장의 특성을 몸으로 실감하고 느껴야!
è  한국과 일본의 시장/비즈니스 현장은 실제로 많은 차이가 있으므로 이러한 요소들을 파악하여 대응할 필요가 있음

è  포인트
　・일본 현지의 분위기와 비즈니스 실무 느낌을 직접 체험하면서 느껴야 한다

 

④ 한국과는 다른 시장환경이므로 예상치 못한 각종 문제가 발생하게 되어 있음
è  문제 발생시에 어떻게 대처할 것인지를 어느 정도 예상하여 대비책을 강구해 두어야 
    함. 일본 진출하는 한국의 중소기업의 사례를 보면 문제가 발생했을 때 아무 대응책
   이 준비되지 않은 경우가 많으며, 일단 밀어부처 보는 식의 행동이 많음(리스크도 큼) 

è  포인트
　　　　　　　・문제 발생시를 대비하여 회사/사장의 정책과 함께 대응책을 생각해 두어야 
                     한 두 가지 문제가 발생할 때마다 회사의 정책이 바뀌면 오히려 신뢰에 타격을                  을 입히게 됨. 반대로 문제 발생시에 일관된 정책을 기준으로 해결책을 모색해 두                  두면 오히려 다소의   문제 발생이 장기적인 신뢰를 쌓는데 더움이 됨

 

⑤ 장기적인 관점으로 접근해야 함
è  일본에서 외국기업이 신뢰를 쌓아가며 성공하기란 쉽지 않은 일. 준비해서 실행에 이르기까지 시간적인 여유를 가지고 치밀한 계획을 세워 진행해 나가야 함

è  포인트
　・시장조사에서부터 실제 시장 침투까지 충분한 분석과 스케줄을 가지고 진행
     해야 한다. 계약 하나만 하더라도 일본에서는 수 개월 걸리는 게 일반적.